Прошли те времена, когда покупателю не из чего было выбирать и терпеть то обслуживание, которое имелось. Сейчас покупатель избалован вниманием и, что бы завоевать его доверие, требуется прилагать немало усилий. Конкуренция в любой сфере деятельности заставляет владельцев бизнеса искать пути привлечения клиентов. С одной стороны вопрос достаточно сложный, но с другой не настолько, что бы освоение основных правил было недостижимо, а они позволят привлечь и удержать клиента, а значит обеспечить себе процветающий бизнес.
Как привлечь клиентов
Первое, что необходимо сделать - это донести весть до клиента о Вашем существовании. Для достижения этой цели существуют различные способы рекламы компании. Или, как модно сейчас называть, грамотно составленная PR компания. Сразу возникает, что значит «грамотно составленная»? Попробую объяснить.
Рекламной информации сейчас море, многие думают: выпустил ролик, прогнал его по телевидению или по радио и дело сделано. Но это не совсем так. Существуют определенные правила рекламирования товаров или услуг. Для того, что бы реклама была эффективной она должна содержать в себе несколько последовательных или параллельно проводимых программ.
Основные правила изготовления рекламы.

Реклама должна быть краткой и доступной.
Реклама не должна раздражать.
В рекламе не должно быть ошибок (это касается не только грамотного написания текстов, но и смысловое изложения текста). В качестве примера, вспоминается ролик из программы магазин на диване. Рекламировалась швабра для мытья полов. Фраза, которой пытались привлечь покупателя, звучит так: вы все еще используете тряпку и грязную воду….. Не знаю, как у Вас, а меня сразу возникло продолжение, а чистую воду Вы не пробовали использовать?
Реклама должна располагать к себе, вызывать интерес и желание узнать подробности.
Реклама должна быть направлена на целевую аудиторию. То есть на тех, кому действительно нужен Ваш товар или услуга. Согласитесь, что в магазине игрушек не станет постоянным покупателем человек, у которого нет детей. Или в салон красоты не будет ходить человек, у которого не достаточно средств для этого. Отсюда вывод, выбирая место размещения рекламы, нужно точно знать какой процент из всех увидевших ее, может стать Вашим постоянным клиентом. И само содержание тоже должно отражать интересы Вашей аудитории, то есть с клиентом нужно разговаривать через рекламу на близком и понятном ему языке. С молодежью одно, с пожилыми людьми другое.
Реклама должна быть своевременной. Если Вы пытаетесь в рекламу вложить призывы на участие в акциях, скидках и других программах привлечения, информация должна дойти до клиентов заблаговременно, еще до начала данных акций, а не тогда, когда они уже начаты или заканчиваются. А по окончании акций не забывать снимать рекламы со ссылками на нее.
Где размещать рекламу
На этот вопрос хочу ответить кратко, просто перечислив возможные варианты размещения рекламы. Что именно использовать в конкретных случаях нужно решать самостоятельно.
И так, места размещения рекламы и виды рекламных материалов:
Телевидение – видеоролики, простые информационные заставки, бегущая строка, спонсирование передач, участие в тематических программах, устные упоминания о Вашей компании.
Печатные издания массовой информации: журналы, газеты, тематические брошюры (например, обменная карта беременных, книжка ЗАГСа с правилами регистрации и т.п., можно спонсировать выпуск тематических брошюр госучреждений в обмен на разрешение оставить информацию о себе в этом издании). Размещение информации в них может быть различным: в виде статьи, баннера, заметки, комментария и т.п.
Интернет – размещение тематических, новостных статей, создание собственного информационного сайта, реклама со ссылкой на сайт через партнерские программы, размещение своего логотипа или баннера на других сайтах (возможно с минимальным объемом информации и без ссылки на свой сайт, при его отсутствии).
Радио – участие в тематических беседах, ролики, спонсорство.
Городской транспорт – реклама на городском транспорте, бегущая строка в транспорте, размещение рекламных листовок.
Наружная реклама – размещение плакатов на всевозможных призматронах, растяжках и прочих стенах, столбах, на которых размещаются разноформатные плакаты. Вывеска у входа в Вашу организацию. Информационные таблички, сообщающие режим работы и т.п..
Листовки, буклеты – их место размещения практически не имеет границ: почтовые ящики, расклеивание на досках объявлений, раскладывание в других организациях, библиотеках, бассейне, спортзале, кинотеатре, в школах, раздача на улице и т.п.
«Сарафанное» радио – кстати, кто еще не знает, самый эффективный способ привлечь клиентов, это вызвать желание в тех, кто пришел рассказать о Вас друзьям и знакомым, это желание можно простимулировать, предложив скидку за то, что приведешь с собой друга, что повсеместно и часто используется в различных направлениях бизнеса.
Большой или маленький
Клиенты делятся на корпоративных и частных. Естественно, что корпоративные клиенты тратят большие суммы, так что если Вам есть, что предложить другим организациям, не упускаете момента. Но не стоит, если есть такая возможность, направлять свои усилия на работу только с одной группой клиентов, ведь и те и те, Ваша прибыль, возможно, будет резонно разделить работу с ними между разными людьми или даже отделами, но не отказываться совсем. Не забывайте, что среди частных лиц могут прийти знакомые управленцев компаний, а следовательно привести Вам клиента по крупнее и на оборот.
Лояльное отношение ко всем категориям клиентов дает огромное преимущество перед конкурентами.
Когда рыбка глотает наживку, нужно не дать ей сорваться с крючка
После того, как клиент пришел нужно приложить максимум усилий, что бы удержать его. Не забываем, что информация из уст в уста дает три четверти новых клиентов. Для этого, нужно обеспечить уровень обслуживания, при котором человек будет благодарен Вам за то, как его приняли. Типичные правила поведения с клиентом: вежливость, учтивость, заинтересованность в его потребностях, не навязчивая помощь. То есть элементарные правила этикета, такие как поздороваться или попрощаться с клиентом, дают примерно 50% процентов успеха. От того, как с клиентом поздоровались, будет зависеть продолжение диалога с ним. Именно приветствуя, Вы или расположите его к себе или оттолкнете.



Дайте время клиенту ознакомиться с Вашим товаром (услугой). Выслушивайте до конца его вопросы, не перебивая, ведь часто людям просто хочется высказаться. Ведь произнеся достаточное количество слов, у человека, как это не парадоксально может прозвучать для кого-то, поднимается настроение. Следовательно, он становиться больше расположен к приобретению или вложению своих денег. Не рассказывайте человеку о его проблемах существующих или тех, которые могут возникнуть. Например, был случай, когда я с подругой зашла в магазин кондиционеров, ей нужно было узнать какую модель лучше взять домой в спальню. Продавец начала рассказывать ей о том, куда его следует размещать и упомянула о возможности простудить детей, которые могут находиться в комнате. Только не удосужилась узнать (что делать в принципе не правильно тоже) есть ли у нее дети. А у нее их не просто нет, она не может забеременеть и выносить ребенка, почему это уже другой вопрос, важно, что сама того не зная продавец зацепила больную струнку в душе покупателя, в результате мы просто вышли оттуда, даже не дослушав до конца ее слов.
При разговоре с клиентом, нужно уметь в первую очередь слышать, а не говорить. Только так можно понять желания клиента и тем самым заинтересовать его. Если Вы беретесь рассказывать о товаре не приводите примеров касающихся жизни клиента или чье-то еще. Нужно выдавать информацию о товаре доступным языком, точно отражая сущность и содержание. Не употребляйте профессиональных терминов, а если прибегаете к ним, то без вопросов типа «знаете ли вы что это значит», просто дайте пояснение своими словами, так, как будто Вы больше повторяете это для себя, чем для клиента.



Вообще ведение разговора с клиентом это целое искусство, которому нужно обучать своих сотрудников и регулярно обновлять их знания различными тренингами.

Вот такие нехитрые общие правила, которые способствуют привлечению клиентов. Более конкретно рассматривать данный вопрос исходя из рода деятельности Вашей компании.